這是一個這樣的產業，占全國茶葉市場份額15%以上，卻沒有一個家喻戶曉的品牌;擁有安全標準最多，其標準化程度卻最缺失;最充滿中國傳統文化底蘊，卻又是最需要精心打造文化精品附加值;最具中國特色產業，世界最大茶葉產商卻是英國的“立頓”——這就是鐵觀音茶，閩南特產，中國的特產。

　　在這次對各大鐵觀音茶企專訪過程中，我們能夠感受到鐵觀音茶企身上公有的特質：世家的堅持、對茶之熱愛、對文化的尊重、對市場的期許。然而，在現有的茶業環境與產業發展狀況下，鐵觀音產業卻面臨一個拐角：國內市場極端擴張化，全國的蛋糕在大家的一擁而上哄搶下產生的機遇下的隱患;國外市場的不可知性，國際品牌化程度低，品牌意識不夠敏感與缺乏經驗。

　　現在的鐵觀音市場，小企業談品牌，大企業談國際化，其實本質上，還是一個規模的大小問題，產業發展的線路上，國際化似乎成為一個必經之路。然而，在關系營銷明里暗里主導產業規則的茶業來說，國際化的道路不是憑借規模來說話，沒有明確的定位，沒有敏銳的營銷觸覺，沒有踏實務實的企業運作作風，鐵觀音也只能始終徘徊在國際化的茫茫大道上。“做民族的品牌”，是鐵觀音國際化的企業發聲，那么如何能夠做好國際品牌化呢?

　　踏實做茶，以質取勝

　　與所有的農副產品相似，茶葉的銷售也曾經歷過“散賣”時代。大部分的茶企也都是從批發與零售轉型而成為品牌企業。從“散賣”時代到“專賣”時代，消費者看重的，也就是一個產業所發展的趨勢，就是以質取勝。

　　而其中，像“中閩魏氏”以“明碼標價”創業，以“小泡包裝”起家的遠見應該說是鐵觀音業引領了整個茶葉產業的“包裝”化改革。

　　說到質量，民間有誤區：“喝茶如同喝農藥。”八馬集團的副總林榮溪先生告訴記者，其實茶葉是農產品中最綠色的食品。首先，茶產品使用的是汁溶性農藥，農藥殘留量微乎其微，其次，鐵觀音茶企中目前在普及的“質量可追溯”體系，通過產品條形碼就能對產品生產、流向、質量與售后了如指掌。

　　可以說，踏實做茶，以質取勝儼然成為鐵觀音茶企中的共識。然而，不是所有的茶企都能自覺遵守標準，標準化程度的缺失就成為了鐵觀音產業中的蛀蟲。

　　林榮溪指出，這需要靠產業的內部調整與市場的外力優勝劣汰來完成，當然標準化程度的缺失需要包括質監部門監督，龍頭企業引領與全行業自律來解決，只有認真做到以質取勝，國際化才有落腳點，鐵觀音產業才能真正是令民族自豪的產業。

　　科技是茶農第一需求

　　“茶農第一需求是茶葉科技知識，其次才是價格，這就是現代安溪茶農的心聲。”八馬茶業副總經理、高級農藝師林榮溪總結道，他長期奮戰在烏龍茶生產第一線，對茶農、茶企的實際情況甚為了解。

　　林榮溪介紹，感德、福田等鄉鎮是安溪鐵觀音新區，許多茶農都懂得科學種茶和科學制茶，避免過度開發茶山，懂得茶園留草、間作，多使用無害化處理的農家肥，合理采摘合理留養，初制時掌握最佳溫度、濕度、時間和搖青程度，這樣的茶葉質量高、價格高，同樣的茶園效益甚至相差數倍。

　　“最企盼實現安溪鐵觀音制作自動化。”林榮溪說，他認為，今后安溪鐵觀音應當分兩個部分制作，一部分是頂級茶，還是保留傳統制作方法;另一部分是中低檔茶，因較難避免集中采制用工難，必須用智能化、自動化、機械化加工來代替大量的人工，而這方面要攻克的技術難題還有很多。

　　當然，科技是品質的保障，所以，只有在科技上下足功夫，鐵觀音才會有更光明的出路。

　　文化要靠歷史來沉淀

　　鐵觀音的歷史不算悠久，但是整個中國的茶文化應該是源遠流長。但是，在中國的當今，茶文化卻日漸式微。

　　鐵觀音茶企的龍頭企業八馬茶業在文化理解上，將茶文化定位是“捧出來的文化”，在打造文化上，邀請了高雅與高貴的著名演員許晴作為八馬的代言人。

　　而鐵觀音茶企中，邀請代言人的做法似乎不在多數。

　　(圖：八馬代言人許晴與八馬董事長王文禮合照)

　　“文化的東西不是做出來的，是靠歷史沉淀出來的。”華祥苑的肖總是這么理解文化的。而鐵觀音企業中，常常存在這樣的情況，大家都在講文化傳承，說正統正道，卻往往有了做作與華而不實之嫌。

　　鐵觀音曾3次出訪歐洲向文化打造方面十分成熟的法國葡萄酒請教，在談到收獲時，肖總說，只有把真正的歷史留住，才能把文化留住。在鐵觀音的源地安溪，這幾年對文物的保護意識逐漸加強。清代的茶廠，清代的茶具，這些具有歷史意義的文化遺產，如果不保護好，那么鐵觀音這個聯合國非物質文化遺產就是去他的意義了。

　　國際化品牌化迫在眉睫 舶來營銷要發揚光大

　　在談到國際化這個問題的時候，林榮溪副總不無感慨的說，福鼎的白茶已經被人搶注商標，中國的綠茶人均消耗量不足日本1/3，世界最大的茶商是“立頓”……這樣的情況不能再繼續下去了!

　　然而，國際化這個口號已經喊了許多年，為什么鐵觀音甚至是整個中國茶葉卻在國際化道路中越走越窄呢?關鍵就是在于品牌化的弱勢。

　　林榮溪副總給我們做了一個比喻：“外國人看鐵觀音甚至是中國茶，就像中國人喝咖啡一樣。首先是覺得好玩，茶藝足夠有趣，然后接著就會來品嘗，但是卻沒有明確的知道鐵觀音是什么，普洱又是什么，他們只知道這是China tea。”

　　所以，我們要在國際化中大膽發聲，必要時候能夠攜手，將品牌化注入國際化的血液中。

　　在國際化中更為重要的是舶來營銷。也許是地緣上的優勢吧，在采訪過程中，記者發現幾乎所有的鐵觀音企業都以臺灣茶企營銷模式作為先驅，學習而融入自己的營銷模式中。

　　然而，學習歸學習，舶來畢竟只是一個經驗，如何切合自身特點從而發揚光大，可以說是每一個企業發展過程中必須面臨的問題。

　　安溪鐵觀音是一家 抱團共戰攜手共贏

　　資源整合目前成為安溪政府發展鐵觀音產業的一大議程。閩南人素有勤奮互助的美譽，各個產業，各個領域都有自己的商會。

　　鐵觀音在這一塊似乎就處于弱勢了。在本來就不成熟的產業發展到產業洗牌的拐角點，資源整合成為必須完成的任務。

　　安溪鐵觀音商會也就孕育而生。在成立之后，在安溪縣政府的帶領與幾個鐵觀音龍頭企業的通力合作下，鐵觀音行業真正開始自省與整合。“抱團”這一說也在鐵觀音的市場拓展中屢見不鮮。

　　到目前為止，鐵觀音的市場說實話還沒有形成金字塔的產業規模，也就是說，還沒有一個甚至幾個足夠強大的企業作為產業發展的主導者。所以我們說在國際化的道路上，必須要大家通力合作，從企業到產業，從產業到民族。這才是真正的民族產業。

　　其實，國際化是一個很空泛的名詞。鐵觀音產業的發展也才不到20年的時間。在未來的發展過程中，作為中國十大名茶之一的觀音如何能夠成為世界的鐵觀音，其實主動權還是把握在鐵觀音企業手中。只有秉持產業的高瞻遠矚，管理的大膽創新，執行的務實有序，品牌的精益求精才能真正能夠成為名族的驕傲產業，讓世界對中國鐵觀音刮目相看!